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分銷企業(yè)為應對激烈的市場競爭，采用了多種競爭手段，向?qū)I(yè)領域的推進、差異化服務的推出、系統(tǒng)集成產(chǎn)品的開發(fā)等等成為現(xiàn)今儀器分銷企業(yè)競爭的焦點。

代理和分銷渠道在現(xiàn)代商業(yè)社會中，發(fā)揮著不可或缺的作用。儀器行業(yè)的渠道商同樣是儀器廠商重要的合作伙伴，在產(chǎn)品的推廣和市場開拓中，扮演著重要的角色，成為維系廠家與客戶之間的紐帶。但近些年來，市場競爭的加劇使各行業(yè)價格戰(zhàn)不斷升溫，加上分銷企業(yè)數(shù)量的急劇增加，導致行業(yè)的利潤率不斷下降，使代理和分銷商們的生存受到挑戰(zhàn)，儀器分銷商當然也不能例外。因此，如何保證正常的利潤率和持續(xù)增長，使企業(yè)具有強勢的競爭力，成為儀器分銷商們絞盡腦汁在研究的課題。

技術支持是重要競爭手段

在看分銷企業(yè)如何提升競爭力之前，我們先來看看其提供的服務都是什么。概括地說，分銷企業(yè)提供的服務可以分為兩大類，一是商務服務，二是技術服務。

商務服務，即作為渠道商所應提供的銷售、庫存、物流、進出口等服務，這些是大家所熟悉的，也是作為分銷企業(yè)所應提供的基本服務。而技術支持是現(xiàn)在大家更為關注的服務，因此這也是記者想更多了解的一個方面。代理多個儀器品牌的分銷商北京東方中科集成科技有限公司運營官顏力告訴《中國電子報》的記者：“儀器分銷主要提供的技術支持包括：售前的技術咨詢、儀器安裝和使用培訓、售后的技術服務、客戶設計方案的開發(fā)等。”

技術支持能力也是廠商在選擇分銷商時的一個重要考核標準，安捷倫科技公司電子測量儀器事業(yè)部亞太區(qū)渠道部經(jīng)理陳力告訴記者，因為安捷倫儀器產(chǎn)品的科技含量較高，要求分銷企業(yè)必須具備一定的技術能力，給客戶提供技術支持等相關服務。

在被問及技術服務是否將越來越是未來市場競爭重要的手段時，多數(shù)分銷企業(yè)表示了贊同。北京力高新達商貿(mào)有限公司總經(jīng)理范新權表示，只有重視技術隊伍的培養(yǎng)，才能提供完善的售前和售后的服務，增強企業(yè)的競爭力。

集成或成增值服務方向

分銷企業(yè)與廠商不同，它并不生產(chǎn)產(chǎn)品，沒有自己的品牌，它的核心作用就是作為廠商和客戶之間的中間環(huán)節(jié)，專注于把渠道做好。這之中，似乎企業(yè)并沒有很多可以發(fā)揮的地方。因此，如何提升競爭力和做強企業(yè)，對于分銷商來說并非易事。

為了應對行業(yè)利潤率的不斷降低，分銷商在代理、分銷通用儀器的同時，積極拓展在專業(yè)領域的分銷產(chǎn)品，以獲取新的增長，從某種意義上說，我們可以把這看作儀器分銷業(yè)的藍海戰(zhàn)略?；趯μ柲芄夥a(chǎn)業(yè)的觀察，東方中科集成抓住了國內(nèi)太陽能光伏產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的機遇，在相關儀器市場獲得了較大的市場份額，成為他們通用儀器業(yè)務的補充。顏力告訴記者，雖然銷售額較通用產(chǎn)品較少，但專用儀器業(yè)務帶來的利潤已經(jīng)占了相當?shù)谋戎亍?/p>

提供專業(yè)服務也是企業(yè)競爭的一個手段，我們可以把它看做是儀器分銷領域的差異化競爭策略，比如儀器租賃，就是近幾年來出現(xiàn)在國內(nèi)市場上的一種服務。儀器租賃業(yè)務是指客戶不需要購買，通過租賃獲得儀器使用的業(yè)務，分銷商已經(jīng)在這方面積極探索，在此項業(yè)務上，東方集成等企業(yè)也取得了一定的成績，這種服務滿足了客戶對儀器的短時使用的需求。

在關注技術能力的今天，一種技術支持的升級服務———系統(tǒng)集成被越來越多的企業(yè)所嘗試。專注于無線通信領域的深圳全威爾總經(jīng)理向竹認為，分銷商要想提高競爭力，在不斷完善分銷網(wǎng)絡，及時將新產(chǎn)品和新技術告訴客戶的同時，應想方設法去幫助客戶，真正解決他們的問題，并不斷提升自己的服務水平。他們在嘗試提供系統(tǒng)集成的增值服務，比如他們的集成產(chǎn)品已經(jīng)在基站綜合測試儀上得到了應用。范新權也認為，系統(tǒng)集成將是儀器分銷商提供的一個重要的增值服務，它將能提升分銷商的核心競爭力。

但不容忽視的是，系統(tǒng)集成服務技術門檻較高，也需要企業(yè)投入大量的資金和人力，這對于多為中小型企業(yè)的分銷商來說是一個挑戰(zhàn)，企業(yè)必須要充分評估好率。向竹認為，這些集成的增值服務可以提高分銷商的核心競爭力，但企業(yè)也要做好市場的評估，在需求多的市場領域可以做，需求少的領域則要謹慎。

增值服務已經(jīng)成為分銷企業(yè)努力的方向，中國電子基礎產(chǎn)品裝備公司副總經(jīng)理李楠告訴記者：“我們通過與其他伙伴合作的方式，根據(jù)客戶的要求，為其提供整個系統(tǒng)的構思、方案、硬件（不只是儀器）、軟件及培訓、維護等集成服務，這些業(yè)務不但帶來了利潤，還可以加強與客戶的溝通、了解，增值業(yè)務是我們的努力目標和方向。”

廠商對分銷期望更高

在市場競爭日趨激烈的今天，廠商也面臨更多的挑戰(zhàn)，他們希望分銷商能成為其開疆辟土的得力助手。

羅德與施瓦茨中國有限公司測試與測量儀器部分銷產(chǎn)品負責人張曉帆道出了他們對分銷商的新的期望：“及時吸收消化新技術新產(chǎn)品，以產(chǎn)品的技術特點為導向開拓市場，并整合優(yōu)化產(chǎn)品線，給客戶提供完整的解決方案和本地化服務;能夠及時跟蹤并反饋市場動向;完善內(nèi)部管理和激勵機制，提高銷售隊伍的技術水平。”

安捷倫陳力也表示，廠商希望分銷商在以下兩個方面有更大的提升，一是銷售人員技術能力的更大提高，能為客戶提供更到位的服務，二是分銷商能夠不斷地擴大市場覆蓋，目前分銷渠道在大城市有了很好的覆蓋，但在中小城市相對薄弱。為使分銷商在這些方面能夠迅速得到提升，陳力告訴記者，安捷倫從去年到現(xiàn)在一直在提供多種培訓，鼓勵分銷商提升技術人員的技術水平。

從廠商對分銷企業(yè)的期望中，我們不難看出，市場開拓能力與技術支持能力是重要的兩個方面，分銷企業(yè)如能在這兩方面不斷提升自己，將更能得到廠商的支持與配合，從而更能在產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)揮自己的作用。