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 廈門駿朋商貿(mào)有限公司

 管理客戶是指對已經(jīng)有業(yè)務(wù)往來的客戶進(jìn)行系統(tǒng)的輔導(dǎo)與激勵，從而創(chuàng)造新業(yè)績的過程。要想加強(qiáng)服務(wù)與*，必須對產(chǎn)品使用者以及中間商和最終消費者加以有效管理，僅僅是提升客戶的滿意度還不夠，還要做到提升他們的忠誠度，這樣才能增加銷售機(jī)會，提高經(jīng)營績效。建立了客戶檔案，我們就可以對客戶進(jìn)行有效的管理。在建立客戶檔案的過程中，以下幾點很重要：

一、詳細(xì)劃分滿意、不滿意的客戶

客戶是指對銷售員微笑，喜歡銷售員的產(chǎn)品或服務(wù)，使銷售員有生意可做的那些客戶。他們多半是銷售員的回頭客。好的客戶通常會這樣做：讓銷售員做最擅長的事。通過向銷售員提出新的要求，來提高技術(shù)與技能，擴(kuò)大知識且充分合理利用資源；帶銷售員走向與戰(zhàn)略和計劃一致的新方向。最差客戶正好與之相反，他們通常會：讓銷售員做那些做不好或者做不到的事情；分散銷售員的注意力，使銷售員改變方向，使銷售員消耗的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們可能帶來的收入；盡管銷售員已盡了最大努力，但他們還是不滿意。

二、管理方式上按質(zhì)量和數(shù)量劃分

質(zhì)量：側(cè)重區(qū)分為上午和下午，視行業(yè)不同而選擇“精華時間”拜訪，重要客戶要先去拜訪。數(shù)量：主要采取“重點主義”，依客戶重要性而設(shè)法延長拜訪的時間。不同的客戶采取不同的管理方式能夠盡可能提升客戶管理的效率，充分將客戶的價值發(fā)揮到最大。

三、逐步進(jìn)行動態(tài)管理和維護(hù)

對于需要經(jīng)常維護(hù)的客戶,在檔案建立后不能置之不理，否則就會失去價值。通過調(diào)整已經(jīng)變化的資料，及時補(bǔ)充新的資料，在檔案上對客戶進(jìn)行追蹤，使客戶管理保持動態(tài)性。

四、抓住重點客戶進(jìn)行管理

在日常對于客戶的管理中應(yīng)，要從眾多的客戶資料中找出重點客戶及有實力的客戶，這樣可以為選擇新客戶、開拓新市場提供資料，為市場的發(fā)展創(chuàng)造良機(jī)。

五、深入了解每個客戶的觀點及提出的問題和需求

對于日常維護(hù)的客戶，要側(cè)重找出客戶對公司產(chǎn)品提出的問題和需求，需要了解客戶的計劃，特別是對我們的產(chǎn)品*有影響的觀點，同時要了解客戶市場及區(qū)域內(nèi)的競爭情況。唯有認(rèn)真管理好客戶的需求和解決客戶提出的問題才能更好的 進(jìn)行客戶管理。